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转型与创新是一种质变，而不是相变。如果Intel将DRAM的工厂从德州迁移到中国苏州是相变，Intel在1985年宣布将无法与世界竞争的DRAM工厂关闭，从放弃记忆体市场转为IC设计公司是质变；从工厂黑手转变为穿西装打领带的业务是相变，外在的改变是短暂的，内在的质变是才能走的长远。要先了解质变与相变的差别，才能了解不连续的S曲线间，为何总有一段混沌复杂的曲块。举个例子来说明：扇子有几千年的历史，中国人制造的扇子使用数百种材质，材质的改变是相变，当电风扇出来时，制造扇子的师父会以20年的制扇经验“嗤之以鼻”。当电风扇的营业额数倍于扇子时，第2条S曲线已完成转型，并取代第一条S曲线。冷气机的巿场，现今营业额数倍于电风扇，第3条曲线也取代第2条曲线。不论制造电风扇的师父有多少年的成功经验，面对转型时，只知道比以前更努力的工作，仍是没有用，旧有的成功经验，反而成为创新与转型的拌脚石。

用以上费雪提出的S曲线理论来分析现今的寿险业，第一条S曲线发生在50年~75年代的独占市场，用人海战术与人情行销创造了一段高绩效的岁月，第2条S曲线在外商藉301条款进入台湾市场，在80年~90年代用专业的保险行销(顾问式行销)打开市场,创造第二条S曲线，目前，金控证券、银行、电话行销、购物频道不断浸蚀寿险市场，身经百战的保险业务员打不过银行理专，业绩下滑，人员跳槽或脱落的问题相当严重。第2 条S曲线正在下滑与消失中，但第3条S曲线也正在形成中，第3条S曲线是财务顾问业蓬勃发展的一条曲线，未来的业绩或收入会数倍于第2条S曲线。转型成为财务顾问，是第3条S曲线的起点，保单停卖效应结束，投资型保单U-Link的推出，保险业跨入投资面向，在投资面向与财务分析所需要的知识数倍于保险，业务员所销售的不再只是单纯的保险了。

转型-----从定位开始

1980年竞争策略大师麦可波特(Michel Porter)首先提出定位策略学说，明白的指出所有企业为了生存与竞争，得先找出自己的定位，明确的定位才能发展出竞争策略。在定位不清楚的情况下所拟订或形成的策略会造成资源的浪费，许多企业的灭亡都败在‘定位’不明。从波特所提的定位策略学说，来分析现下金融行业中不同的定位与发展轨迹。

■保险业的定位：四种不同的销售转变。

1.人情推销：50~60年代的保险业主要以人情推销保单，拈亲带故的人际关系，紧迫钉人的推销方式，增员与销售都使用相同的定位〝人情因素〞在当时的社会环境与人民知识水平偏低的情况下，这样的策略定位也造就了不少业绩。缺点：退佣的情况十分普遍。

2.劳务推销：业务员帮客户跑腿缴水电费，接送小孩，试图用劳力服务来培养人情关系，每一次劳务付出都使准客户欠下一份情，一点一滴的累积，保单自然就不好意思不买了。FYP的大小就看劳务付出的多少。缺点：成交保单后就不再提供劳务服务，得去下一个准客户家服务了。

3.礼物的推销：业务员进公司的第一天，主管就教育新兵“有舍才有得”，经营人际关系，礼物最快最有效。如何送礼变成一门学问！送礼的时机与方式手法变成新人起步的基本教育训练。准客户的孩子出生，先送一条金项链，再送尿布两包，再炖一锅乌骨鸡汤，小朋友的保单就跑不掉了。生日蛋糕、结婚周年日送花，经营准客户礼物攻势不断，业务员再背一些话术，FYC自然落袋。缺点：成本太大。

4.专业推销：80年代外商保险引进专业的保险服务，顾问式推销训练专业的保险业务员是公司与营业处创造差异的重要，定位将保险说明的很专业，使用专业的销售流程与步骤，商品的差异化也不同于国内老字号的保险公司，人员的招募也使用专业的甄选流程，大量引进国外专业管理课程(例如LIRMA的AMTC课程)，提升寿险业主管的管理能力，期望专业领导来打造专业的行销与增员。日本与美国等先进国家的保险业也曾经历过这4种销售形态的转变。

■理财专员的定位：

近年来各大银行积极招募理财专员，建立VIP理财贵宾室，甚至不惜千万打造贵宾理财中心。理财专员试着把握每一次客户临柜时销售多元金融商品，连动债、利率变动年金、信用卡、现金卡、产险、房贷、基金、投资型保险信托，将利息偏低的定存转变成其他手续费较高的金融商品，一直是理专努力的方向。理专的每月基本责任额，各家银行要求不同，从每月手续费15万~60万，超过基本责任额，奖金领取的比例也不同。

■财务顾问的定位：

在美国执业的财务顾问(CFP)超过3万人，理财顾问公司至少有8000家，香港至少数千位财务顾问。在MDRT的年会上可以遇到许多年薪100万美金以上的财务顾问。财务顾问主要的定位不在商品销售，而在全面性分析客户财务状况，并依据分析的结果讨论出适当的规划方案，因此在美国有15%以上的财务顾问只收取顾问费，每小时100~300美金，或以各案收费1000~3000美金以上, 财务顾问不销售金融商品。另一种财务顾问协助客户进行财务分析是不收费的，但规划时所采用的金融商品也一并由财务顾问提供或协助处理，财务顾问融合投资专家、律师、会计师等专长；也有财务顾问选择与律师、会计师搭配，更有财务顾问在办公室设置律师、会计师的独立空间。台湾目前的财务顾问业还在起步中，从商品销售的保险业务员转型成为财务顾问成功的机率大约20%，因为保险业务员的定位与财务顾问的定位不同，行销流程也有极大的差异。

保险业务员的销售流程十分注重商品的卖点，利益、好处、价值、在销售流程中激发兴趣与发现需要所占的时间并不长，最常使用DM或话术，使用简单的问句技巧即可切入激发兴趣，发现需要，更甚至连计划也可以拿来当DM激发兴趣。递送计划书前是否真正找到客户的需要，并不在乎，只希望透过计划书.DM话术来说明商品卖点、好处，客户自会决定有没有需求。在销售流程中前段激发兴趣，发现需要使用的次数很多，大量拜访是成功的关键因素。每日五访或每日十访是业务主管督导业务员的重点. 递送计划书向准客户说明完毕后，等待准客户判决的时间很长，拒绝处理也很频繁，应运而生的拒绝处理话术成为业务员学习的重点。各家保险公司或营业处皆有一套标准话术教战手册，新人只要背诵话术，CASE就可以轻易CLOSE。

未来当银行理专开始学习保险业务员的销售流程，学习商品的卖点，利益、好处、价值，学习DM话术行销与拒绝处理话术时，保险业务员所依赖的个人魅力与公司品牌，极容易被金控品牌与银行理专个人魅力所取代；大量拜访的保险业务员比不上银行理专每日准客户临柜的数目。

因此，寿险业务员应学习新的技能，转型成财务顾问，以财务的角度来规划客户的需求，面向会更宽广，财务的面向包含5种：投资、信托、风险、税务与资金流向共五类规划；此刻、寿险业才正式提升为高度知识型的产业。

作者简介:倪跃轩 现职 : 创造工坊训练顾问公司
经历 : 保险业 15年(含7年处经理资历)
LIMRA课程AMTC引导师
CIAM国际公认特许寿险经理by LIMRA
学历:中山大学企管系
Tel:886-7-5374656 fax:07-5377817 mobil:0932797831
Skype: mentor.ni
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