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如何能迅速辨别一个人的社会类型呢﹖尤其是﹐你能不能在走进办公室后的几秒钟﹑十几秒钟之内作出判断呢﹖因为只有如此﹐你才可以因应客户的社会风格类型决定最好的与之沟通的方法。

一般来说﹐分析型的人们办公室的墙上大多挂满了奖状﹐到处摆着奖品﹑奖牌。其办公室的布置一般显示出是工作型的﹐一切为了工作﹐整天忙不迭的。这类人一般穿着保守﹐并且喜欢个人活动﹐如读书﹑单人体育活动等等。

和蔼可亲型的人的办公室多半是开放型的﹑友好的。当你面对他坐下的时候中间大概不会隔着桌子。家人的照片﹑个人纪念性的东西摆在桌上﹑挂在墙上。他们穿着随便﹐也大多喜欢个人活动如读书和个人体育项目等。

表达型的人墙上更多地贴着鼓动性﹑激励性的口号。办公室布置友好而开放﹐但桌上的东西往往非常凌乱﹑毫无组织。桌子摆放的位置使之容易与别人接触﹐可以直接走向客人﹐中间没有办公家具的阻隔。这些人也是穿着随便﹐但他们通常更喜欢集体活动﹐如政治活动﹑团体性的体育项目﹐等等。

驱动型的人嘛﹐墙上一般也挂满了奖状﹑证书。虽然没有鼓动性的口号﹐但很可能会有日历﹑日程表一类计划性的东西摆在很显眼的位置上。他们的日程表上总是有开不完的会﹐见不完的人。办公桌的摆放呢﹐一定会显示他们与别人的距离﹐也通常必须与别人隔着桌子接触。他们穿着保守而正式﹐不喜欢个人行动﹐而热衷于集体性的活动﹐政治活动﹑派对﹑竞选﹑团体体育项目是他们的最爱。

如果你能够在二十秒钟之内﹐将你周围认识的人每人做一个快速的鉴定,你就算掌握这种分类了。当然﹐你也许会发现有些人是处于两者之间﹐三者之间﹐甚至四种风格之间﹐这都是可能的。但往往有一种是主要的。

不难想见﹐不同社会类型的人所习惯﹑喜欢的沟通方式和风格是不同的。用与之相匹配的风格去与他们交流﹐可能就会事半功倍﹔反之﹐则可能劳而无功。稍后我们会讨论到﹐不同类型的人们对销售人员的期望是不同的﹐最容易打动他们的沟通方式也是各异的。

参考文献﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)