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技巧之一是用文字来描绘图像。人们一般更容易接受视觉的信息﹑图像﹑和画面﹐而不太容易接受枯燥的言词。如果你想推销去巴哈马的邮轮旅行﹐你不妨这样开始﹕“设想一下﹐您换上游泳衣﹐从旋梯缓缓地走下邮轮﹐当地的巴哈马人向你兜售刚刚刨开的椰子﹐您正喝着呢﹐有什么东西从后面碰了您的脚一下﹐你回过头去﹐原来是白沙滩上的一只寄居蟹﹐你再抬起头﹐您的十层楼高的‘狂欢节’号邮轮洁白而美丽﹐矗立在蓝天﹑白云﹑绿水之间﹐您的感觉呢﹐就象一个国王一样。说不定您还真是哪一个世界的王﹐在人间游荡着呢﹗”

另外﹐我们需要使用顾客所喜欢的人际交流和沟通的风格。仔细观察你会发现﹐描述一件事情或感受时﹐有的人用“看”﹐有的人用“听”﹐而有的人则用“感觉”。比如说﹐“这个办法看起来不错”﹐“嗯﹐我看出你的意思来了”﹐“哈哈﹐这主意听起来不错”﹐或者“没错儿﹐我觉得这个办法最好”。所以你如果也使用跟他一样的风格﹐沟通起来就会容易一些。

还有﹐我们要注意讲话的速度﹑音量﹑抑扬顿挫﹑和表达的清晰。至于速度﹐快一点慢一点都不算错。有的时候快一点讲可以在有限的时间内讲清很多内容﹐有时候慢一点讲可以让人们从容地接受你所讲的全部内容。这里的关键是必须随时知道对方是否跟上了你﹐理解了你﹐以及你是否把他/她丢掉了。用第二语言(如英语)讲解时﹐缓慢而清晰的简单句子呢﹐要比辞不达意﹑滔滔不绝﹑和故做流利﹐要更能传达你要讲的内容。

再者﹐用开放式(OPEN-ENDED)的问题发问﹐可以鼓励对方自由地道出他们的见解。因为没有简单固定的答案﹐他们会讲得多一些﹐你也可以学得多一些。相对应的﹐封闭式(CLOSED-ENDED)的问题可以简单地用几个字甚至“是”或“否”来回答﹐这类问题可以用来证实﹑核实某些事实上的信息。此外﹐从真诚﹑善意着手﹐我们应该问简单﹑简短的问题﹐如果问一个长问题或问题中有几个小问题﹐对方就不知道该如何回答﹐他也可能索性就不回答了。问问题时﹐不要连续问一大堆问题﹐要一个个地问﹐隔一会儿再问﹐给人喘息的机会。也要善于用适当的问题来保持对话的继续﹐使其不要冷场。

最后﹐不要问引导性的问题(LEADING QUESTIONS)。什么是“引导性的问题”呢﹖如果你提出的问题里隐含着你所希望听到的答案﹐你所建议的﹑“合适”的答案﹐这样的问题就是引导性的问题。人的先天本性中有善的一面﹐会在无伤大雅时挑你喜欢听的去说﹐虽然你听了挺高兴﹐但你并没有听到他真实的想法﹐也没能真正理解他真正的需求﹐这样可能就失去了沟通本来的目的。

参考书目﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)